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Cómo hacer que la tasa de respuesta de correo aumenta considerablemente

Max lin 2016-09-28 17:06:00
    

En esta columna se le dirá:

- ¿Cómo escribir un correo electrónico que producirá los resultados deseados;
- ¿Por qué el método científico puede producir una visión práctica, de forma rápida.
¿Cómo puedo prometer esto? He estado leyendo sobre las últimas investigaciones de Paul Adams y Stefan Hunt, de la Autoridad de Conducta Financiera - nuevo y brillante regulador del sector financiero del Reino Unido.
Me complace informar de que han estado tratando de encontrar la manera de escribir letras más eficaces. Mejor aún, con este fin se han llevado a cabo un ensayo aleatorio grande. La conclusión maravillosa: la ciencia puede ayudarnos a escribir con más claridad.
Las cartas en cuestión se estaban escribiendo por una compañía de 200.000 antiguos clientes. Las letras en relieve la perspectiva de un producto mal vendido y ofrecen la posibilidad de un reembolso. La pregunta era: ¿cuál sería redacción empujar a los clientes a reclamar su dinero? Los investigadores de la FCA, en cooperación con la empresa en cuestión, las variantes diseñadas de la carta, enviados por correo cada variante de 1.000 clientes, y se compararon las tasas de respuesta.
La carta original se ve breve y al grano, pero en una inspección más cercana se entierra el detalle clave: el cliente puede tener derecho a un reembolso. Las tasas de respuesta a esta carta fueron tristemente baja, menos del 2 por ciento. Tal vez es ninguna sorpresa - los destinatarios fueron los ex-clientes con toda la razón para tirar la carta a la basura, sin abrir.
El experimento hizo el tipo de cosas que las empresas con ánimo de lucro han estado haciendo durante muchos años: se probó siete ajustes diferentes a la forma en que la carta fue escrita o presentado. Hay 128 maneras diferentes de combinar estos siete ajustes, y con cada uno de 128 variantes enviados a 1.000 clientes del experimento tenía una gran cantidad de energía para identificar efectos aun mas pequeños.
Aquí hay tres ajustes que hacen poca diferencia: la impresión "importante: por favor leer y actuar con rapidez" en el sobre indujo una respuesta adicional minúscula; la adición del regulador logotipo logrado nada; utilizando el nombre y la firma del presidente de la compañía en lugar de "equipo de atención" en realidad disuadido a las personas de responder.
Sin embargo, otros cuatro ajustes tuvieron efectos importantes: en primer lugar, cortar un párrafo de la galleta que había ayudado a enterrar el mensaje sobre la restitución; en segundo lugar, señalando que una llamada telefónica de cinco minutos sería suficiente para hacer una reclamación; En tercer lugar, el envío de una carta de seguimiento. Y dos veces tan grande como cualquiera de estos efectos fue la adición de un par de puntos de bala en negrita en la parte superior con el mensaje clave: es posible que merecen un reembolso; si es así, llámenos.
Esta investigación ha sido comercializado por la FCA como "economía del comportamiento que exploran cómo las personas toman decisiones financieras", pero al igual que un trabajo similar en la recolección de multas e impuestos llevadas a cabo por el equipo del Comportamiento Insight de la Oficina del Gabinete, que es más sencillo y más pragmático que eso. No existe una teoría del comportamiento en el juego aquí, y ni tenemos realmente obtener alguna idea de por qué los consumidores están reaccionando de la manera que lo hacen. Pero eso está bien. , La investigación pragmática simple es una cosa sensible para un regulador de estar haciendo - y el costo de este tipo de experimento es muy pequeña en relación con las ganancias potenciales.
Es cierto que los resultados no son sorprendentes: diga lo que quiere decir; ser breve; solicitar una acción; seguimiento si no se oye nada. Pero esto es importante. Es importante porque muestra un regulador con un interés en aprender y mejorar, y es importante porque mientras que el consejo es de sentido común, es un consejo que muchas personas - y aún más burocracias - dejan de prestar atención.
Y aunque los resultados parecen obvias, el efecto es enorme. La mejor carta recibida siete veces más respuestas que las originales. Los tres mejores ajustes cada uno hicieron más de un impacto de la decisión de enviar una carta en absoluto en lugar de nada. La brevedad y claridad cuestión: consejos vale la pena tomar próxima vez que escriba un correo electrónico.



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